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機(jī)電產(chǎn)品成交創(chuàng)歷史新高，紡織服裝成交達(dá)到1.6億美元……正在進(jìn)行的第96屆廣交會活躍程度讓不少參展的浙江企業(yè)又熱鬧了一把。但記者從浙江省外經(jīng)貿(mào)廳了解到，這被譽(yù)為“中國第一展”的展會對浙江外貿(mào)出口的作用力已開始減小，稀有據(jù)表現(xiàn)，上個(gè)世紀(jì)八十年代末，浙江省企業(yè)在一年兩屆廣交會上直接成交約占全省全年出口的2/5，而到去年底，廣交會直接成交約占全省昔時(shí)出口的1/12。對此轉(zhuǎn)變，省外經(jīng)貿(mào)廳副廳長金永輝認(rèn)為，近幾年浙江中小企業(yè)頻繁參加國外展出，外貿(mào)交易渠道越來越多，是其中緊張緣故原由之一。

    韓國電子展、法蘭克福玩具展、拉斯維加斯消耗電子展、紐約電器展，這些曩昔多半是割肉醫(yī)瘡的國外展會，如今卻成了浩繁浙江中小企業(yè)每年必去的地方。在廣交會上，寧波金源電氣有限公司工作人員透露表現(xiàn)，他們每年要參加一次國外展會，迪拜、拉斯維加斯都是他們選擇的對象。

    浙江企業(yè)占了全國的1/3席

    一次國際性展出能為一個(gè)中小企業(yè)帶來多大的利益？這是一個(gè)再精明的商人也無法計(jì)算出詳細(xì)數(shù)字的題目。但我們或許能從溫州瑞安東力成套設(shè)備有限公司負(fù)責(zé)人金蔚，在約旦“中國商品展”結(jié)束后，發(fā)回的短新聞中得到答案：

    “客人記錄在冊426人，5盒咭片及500份目錄全發(fā)光，簽約327800美元，意向成交520000美元，當(dāng)場成交36000美元?！?br>
    收到這條短信的浙江外經(jīng)貿(mào)廳對外貿(mào)易服務(wù)中間主任郭牧告訴記者，帶著4臺笨重的食品包裝機(jī)械參展的金蔚和公司3個(gè)小姑娘在這次參展隊(duì)伍中并不出挑，“可沒想到展會上，長相不洋氣的她們居然說著一口流利的英語，在她們攤位前擠滿了采購廠家。”

    這正是浙江企業(yè)看中的結(jié)果，用“小商品”打開“大市場”。事實(shí)上，在為伊拉克重修而設(shè)的那次“中國商品展”上，前去參加的25家浙江中小企業(yè)個(gè)個(gè)都有收獲。在長期從事展會工作的郭牧那里，記者看到了如許一組數(shù)據(jù)：2003年，全國在國外展會上經(jīng)過批準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)展位共2萬個(gè)，其中有1/3是被浙江中小企業(yè)占有的。同時(shí)，浙江企業(yè)的產(chǎn)品，憑借早已在國際市場取得共識的價(jià)格上風(fēng)和品質(zhì)，讓本身也常常能在異國展會中脫穎而出。

    而對一個(gè)外貿(mào)企業(yè)來說，展會對其市場開拓卻有著不可忽視的作用。有調(diào)查表現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)通過參加展會熟悉的客戶比例要占92％以上，其余則是通過網(wǎng)絡(luò)獲得2％左右的客戶，或由同伙介紹等原始方法。

    國際會展意味著大訂單

    十多年前，參加國外展會的絕大部分是實(shí)力規(guī)模壯大的國有企業(yè)，而這些年，參展主體悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變，漸漸成為中小企業(yè)的舞臺，郭牧用“小而多”一詞精練地概括了眼下浙江參加國外展會隊(duì)伍的特點(diǎn)。

    寧可花費(fèi)用美元結(jié)算的參展大手筆，用比國內(nèi)展會高出雙倍的價(jià)格爭奪在國外展會上露一下臉，在越來越多的中小企業(yè)眼里，國外展會成了他們進(jìn)入國際市場的又一條捷徑。廣交會上幾乎每個(gè)參展企業(yè)都能報(bào)出一大批國外專業(yè)展會的名字，這些已經(jīng)做出世界名氣的會展對他們而言就是客源、訂單的代名詞。中國人民電器集團(tuán)進(jìn)出口公司的葉向宇告訴記者，通常他們在國外展會上能夠獲悉產(chǎn)品最新趨勢、國際買家的最新需求及和國外偕行間進(jìn)行產(chǎn)品信息的交流，而這些在國內(nèi)展會上是不容易實(shí)現(xiàn)的。因此每年他們都選擇參加迪拜、韓國電子展、莫斯科電子展等國外展會。

    浙江中小企業(yè)對國外展會迸發(fā)如此熱情，郭牧認(rèn)為還另有其因?！霸趶V交會上，前來采購的國際買家每每會看到5個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的‘杯子’，于是有了很大的遴選余地，而在國外，浩繁國際買家或許只能看到一個(gè)中國的‘杯子’，當(dāng)然就會競相搶購了?！?br>
    1個(gè)杯子和5個(gè)杯子的不同遭遇，折射出的是浙江中小企業(yè)面臨國際買家時(shí)，處境發(fā)生的玄妙轉(zhuǎn)變。在國內(nèi)，企業(yè)每每被買家遴選，同時(shí)還面臨偕行激烈競爭，在國外，企業(yè)則能遴選起買家，其參展的踴躍也不言而喻了。

    生意目光緊盯新興市場

    廣交會前，浙江宏大國際會展有限公司源源賡續(xù)地接到省內(nèi)浩繁中小企業(yè)，要求參加10月中旬在沙迦舉行的一個(gè)專業(yè)國際展會的申請函。事實(shí)上，這一展會規(guī)定的50個(gè)攤位早在1個(gè)月前就被預(yù)訂一空。

    浙江的企業(yè)走出去的高度熱情，也讓它們對國外展會熟門熟路。盡管面對著不一樣的展會環(huán)境，連工作人員的語言都因地而異，絕大多數(shù)浙江中小企業(yè)卻體現(xiàn)得很坦然：聘請翻譯，老總親自上陣“ABC”，運(yùn)用專業(yè)外貿(mào)知識，以及與國內(nèi)展會不同的參展模式和會商方法。

    做服裝去參加意大利、迪拜的服裝面料展，做電子去參加韓國、莫斯科的電子展，做圣誕玩具去參展法蘭克福、紐約的專業(yè)展會，浙江企業(yè)各行業(yè)的參展高手們早已將國外展會分門別類。而這些直奔主題的專業(yè)展會每每是他們的首選，“由于直接面對的是有用客戶”，這些展會攤位也是最供不應(yīng)求的。據(jù)介紹，這一類專業(yè)展會占有了每年國外展會三成左右。

    而對想探求新客戶的中小企業(yè)來說，同樣占1/3席的綜合展出則是他們探索市場的機(jī)會，諸如迪拜的中國商品展等，盡管這類展會存在肯定風(fēng)險(xiǎn)，但潛在的客戶源仍舊能吸引不少浙江中小企業(yè)。

    國外展會同樣具有不可展望性，開拓市場型的國外展會，常常風(fēng)險(xiǎn)較高，但若開拓成功則收益也就越大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，眼下諸如巴拿馬、中東、中歐等具有肯定風(fēng)險(xiǎn)，但潛力也特別很是大的國外展會已吸引越來越多的浙江中小企業(yè)加入，盼望本身能成為這些未開發(fā)或新興開發(fā)市場的受益人。　　典型
　　出國探路其樂無限
    
    “國際性的展會讓我們的企業(yè)嘗到了長處?！鼻安痪脧牡习輩⒄够貋淼尼又蓊I(lǐng)帶城總經(jīng)理胡少南對于這次在中東的“探路”很是寫意。

    其實(shí)對于嵊州的領(lǐng)帶企業(yè)來說，走出國門，參加國際性的展會這并不是第一次了，胡少南告訴記者，這幾年來，嵊州的領(lǐng)帶“五分天下有其四”，聞名的品牌也創(chuàng)出了不少，因此開拓國際市場，成為這里1000多家領(lǐng)帶企業(yè)共同的目標(biāo)。于是，參加國際展會，打響著名度，對于企業(yè)老總們來說已經(jīng)是家常便飯，而這無數(shù)次地跨出國門，也讓這些勇于嘗試的企業(yè)嘗到了益處，歐洲的客戶來了，美國的客戶來了，非洲的客戶來了……一份份的國際定單讓企業(yè)愉快不已，于是有的企業(yè)一年幾次赴國外的約。

    而這次首次參加迪拜的展會也讓胡少南收獲頗豐，他說，這一次嵊州有四五家中等規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)到迪拜設(shè)攤，嵊州領(lǐng)帶吸引了不少阿拉伯國家的客商，也有利于企業(yè)到中東扎下根。
    
　　訪談　　國際展會像個(gè)金礦，就看你怎么淘
    
    就在企業(yè)踴躍地奔向國際市場時(shí)，作為一家中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，思諾博公司的營業(yè)也經(jīng)營得紅紅火火，如今它已經(jīng)是中東地區(qū)近30個(gè)緊張國際展覽在中國的代理機(jī)構(gòu)，北美、德國的展會代理也被排上了日程，而這些地區(qū)的展會都是最吸引浙江商人的。

    總經(jīng)理劉軍透露表現(xiàn)，他的創(chuàng)業(yè)其實(shí)起自一個(gè)風(fēng)趣的發(fā)現(xiàn)，1998年他到了阿聯(lián)酋，在那里他看到中國商品雖然在國外鋪天蓋地地販賣，但是經(jīng)銷者卻很少是中國商人，在國外吆喝中國商品的竟然大部分是印度、巴基斯坦商人。為什么中國商人不本身到國外來賣本身的產(chǎn)品，把這個(gè)偉大的市場從外國人手中搶回來？

    國外的商機(jī)發(fā)展了一家跨國服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)也讓敢為人先的浙江商人談到了更多的生意，由于這些國際性展會帶給浙江企業(yè)的是偉大的商機(jī)。在首先發(fā)展的中東市場，浙江人就體驗(yàn)到了成功。作為一個(gè)商品集散地，迪拜有“中東的香港”的美譽(yù)，衛(wèi)浴、五金、汽配、建材、絲綢……種種的展會都吸引著在這些領(lǐng)域有實(shí)力的浙江企業(yè)。就在2004年的近10個(gè)月里，單單思諾博中東貿(mào)易促進(jìn)中間就組織了20多次展會，而在4年的時(shí)間里，更有1000多家浙江企業(yè)成為國際展會的“主角”，有些企業(yè)還一年幾次追隨著團(tuán)隊(duì)到國外參展，成為國際舞臺的熟客。

    劉軍透露表現(xiàn)，國際性專業(yè)展會對浙江企業(yè)來說有著很大的吸引力，浙江民營企業(yè)都把這些展會作為他們獲得定單的機(jī)會，從這個(gè)方面來看，浙江的企業(yè)參加國際展會的目的是很明確的。而另一方面也成為企業(yè)在國外開拓市場的一個(gè)渠道，如歐美設(shè)置了紡織品貿(mào)易的壁壘，浙江的輕紡產(chǎn)品天然要變化方向，參加國際展會，接觸來自各國的客商成為這些企業(yè)的最佳選擇。目前，在中東市場的展會上，浙江企業(yè)已經(jīng)占有相稱大的份額，在歐美展會上，也可以看到重大的浙江軍團(tuán)。當(dāng)然面對一年幾十個(gè)國際展會，精明的浙江商人也會對市場進(jìn)行分析，對展會影響力進(jìn)行分析，從而選擇最適合的參加。